4.2.1.1. Các tiêu chuẩn
kquả bh
Các tiêu chuẩn kq bh p/á kq và hiệu
quả bh của 11 bh. Đây là các tiêu chuẩn đc sd l cách thường xuyên í, vì đây là các
con số đơn giản và tạo cơ sở dễ dàg đế ss các nviên bh với nhau. Các đvị đo
lường kq đc chia làm 21oại: đvị đo trực tiếp và tỉ lệ.
-
Đvị đo trực tiếp: là n~đvị đc trực
tiếp kq hđ bh của nviên thường có đvị tính bằng tiền or đvị tính bằng kh. Ví dụ
như:
+ Doang số bh bằng tiền hoặc bằng đvị
sp, h2, dvụ;
+ Doanh số bán cho kh mới;
+ Tổng doanh số bán theo kh;
+ Tổng doanh số bán theo sp;
+ Lợi nhuận bh;
+ Số lg kh mới;
+ Số lg kh mất đi;
+ Số lg đơn đặt hàng;
+ Tổng dự trữ...
- Đvị tỉ
lệ: là n~đvị đc xđ trên cơ sở ss theo tỉ lệ fần trăm giữa doanh số bán với
l đvị khác p/á kq hđ bh. Các đvị ti lệ bao gồm:
+Thị
ckn: bao gồm thị fần tương đối và thị fần tuyệt đối. Thị fần tuyệt đối bằng doanh số bán của dn/ doanh số bán của
nghành; Thị fần tương đối bằng doanh số bán của dn/ dsố của
đlct lớn í.
+ Tỷ lệ
th/h định mức: đc xđ bằng dsố bán th/h/ dsố theo định mức X 100%
-
Doanh số bán trên 1 kh bằng dsố bán/
tổng số kh hoặc các loại kh
+Tỉ số trúng đích bằng số đơn đặt
hàng/ số thư chào hàng hoặc số hồ sơ thầu thành công/tổng hồ sơ thầu tham gia.
+trị giá trung bình cho một đơn đặt
hàng bàng dsố/ số đơn đặt hàng.
+ Tỉ
lệ thành công với đối tượng kh bằng số kh mới/ số đối tượng kh đã tiếp xúc.
-
Vòng quay tài sản....
Khi sd các chỉ số này giúp trả lời
các câu hỏi sau:
-
Ll bh có đạt đc mức doanh thu thỏa đáng
ko?
-
Sự thành công trg việc bh có đc p/á
trg mức lợi nhuận đã đạt ko?
-
LI bh có bỏ khả n'tg cho các đối
tượng kh ko?
-
Tg dùng cho các đối tượng kh có đc
“thưởng” bàng các đơn đặt hàng k?
-
Ll bh có tiếp xúc với đầy đù đối
tượng kh k?
-
Các cuộc tiếp xúc có f/á thành
công của việc bh k?
-
Các thương vụ đc th/h ntn - đơn hàng
nhỏ hay lớn?
-
Lợi nhuận tạo ra cho mỗi đơn đặt hàng
ra sao ...
4.2.1.2. Các
tiêu chuẩn nền tàng (năng lực
bh)
Các tiêu chuẩn nền tảng dựa trên cơ
sở đ/giá năng lực của ll bh. Các tiêu chuẩn này cho fép NQT bh tập trung vào
đ/giá kiến thức, kĩ năng và fẩm chất của nviên bh và qua đó có thể đưa ra
n~giải fáp nhằm cải thiện thông qua đào tạo, bồi dưỡng...
Một sổ tiêu chuẩn định tính cơ bản đc
sd trg đ/giá nviên bh thường tập trung vào các ytố sau:
-
Hình thức, trang fục;
-
Ý thức tổ chức kỉ luật;
-
Giao tiếp
ứng xử;
-
Tinh thần lầm việc
theo nhóm;
-
Ý thức phẩm chất cá nhân
-
Kiến thức hiểu biết sp;
-
Kiến thức về nghành nghề, đtct;
•
Kĩ năng đàm fán;
-
Kĩ năng tổ chức cviệc;
-
Khả năg chịu áp lực trog cviệc;...
Với qlý bh, 1 số tiêu chuẩn đc sd
như:
-
Kn lập kế hoạch bh;
-
Kn tổ chức cv, fân công cv;
-
Kn huấn luyện bồi dưỡng cấp dưới;
-
Kn tạo động lực cho cấp dưới;
-
Kĩ năng tư duy, giải quyết vđề;
-
Kĩ năng giao tiếp, đàm fán;
-
Kĩ năng hội họp và qlý tg;...
Ngoài ll bh của dn thì đại lí bh theo
hợp đồng cũng là 1bp tạm thời hay lâu dài trg HT kênh fân fối của DN. Các đại
lí là n~thể nhân hay fáp nhân th/h 1 hay n`hành vi có lquan đến hđ bán hàg theo
sự ủy thác của dn (ng ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lí. Thu nhập của các
đại lí bh là khoản thù lao tính trên % dsố
(đại lí thụ ủy), hoa hồng bh (đại lí hoa hồng) hay tiền chênh lệch bh (đại lí
kinh tiêu). Đối với 11 đại lí Dn cũng cần fải có n~tiêu chuẩn ksoát fù hợp như:
qui định về gian hàng mẫu, qui định về tỉ lệ hàng trung bày, qui định về mức
chiết khấu đc hưởng, qui định về mức doanh thu tối thiểu.
0 nhận xét