2.2.2.XÂY DỰNG MỤC TIÊU BH
2.2.2.1. Các loại mt bh:
Mtbh là kquả cần đạt đc trg ltg nhất định nào đó. Mtbh fải
fục vụ cho mt kd của dn trg từng gđ.Vì vậy, mtbh cũng có đc xđ trc mắt và lâu
dài, mt định tính và mt định lg,
Việc xđ mtbh fải hết sức cụ thể. Các mtbh thường chia làm 2 nhón: nhóm mt
nền tảng và mt kquả. Trg khi mt nền tàng là mt trung gian, khi đạt đc các mt
này thi mt kết quả sẽ được đảm bảo.
Với DNTM, mt bh bao gồm một số loại chính như sau:
-
Lãi gộp: là mt qtrọng nhất trg bh. Mt tổng
lãi gộp đảm bảo mt lợi nhuận của dn. Lãi gộp đc tính bằnh doanh thu thuần trừ
giá vốn h2. Lãi gộp sau khi trừ đi các cp bh và cp bảp quản khác sẽ đc lợi
nhuận trc thuế. LLbh của dn cân nhắc tỉ lệ và mức lãi gộp thu đc khi qđ c/s giá
và đàm fán
-
Cp bh: là mt phổ biển áp dụng trg bh. LLbh
đc giao mt theo định mức
-
Lợi nhuận bh: là mt bao trùm trg kd.Mt lợi
nhuận thường đc xác lập cho các cấp QTbh trung cấp và cao cấp. Mt lợi nhuận bh
đc đặt ra ở cấp cty và cấp bfận. Rất ít dn đặt mt lợi nhuân cho từng nviên bh.
Mt lợi nhuận đc th/h trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản.
-
Vòng quay của vốn h: ả/h trực tiếp đến nhu cầu
vốn lưu động. Đây là chi tiêu p/á hiệu quả của công tác qtmh, bh và dự trữ dn.
-
M/độ hài lòng của k/h: th/h ờ n~ p/á của k/h, thông qua thời
hạn thanh toán nhanh hay chậm của k/h... Để nắm bắt đc m/độ hài lòng của k/h,
dn fải sd HT các công cụ thu thập ttin fản hồi. Mt nâng cao m/độ hài lòng của
k/h đảm bảo hđ bh thành công.
-
Phát triển tt: th/h thông qua các chỉ tiêu
như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lg k/h mới, m/độ fủ sóng địa lí tt.
-
số lg đại lý và điểm bản: đây là chỉ tiêu p/ánh tốc độ
pt của tt. DN sẽ đặt mt đo lường điểm bán cơ bản bh của dn, để từ đó tập trung
nỗ lực của llbh vào pttt.
-
Số lần thăm viếng kh của nviên: mt này qtrọng với các cty
bản lẻ tư vấn k/h. số lần thăm viếng k/h của nviên bh sẽ chi fối doanh số đạt đc.
Dn sẽ quy định cụ thể 1 nviên sẽ thăm viếng bn đại lý, k/h hàng ngày, tuần.
Hoặc quy định số lần tối thiểu phải thăm viếng 1 đại lý, 1 k/h trg tg quy định
-
Số cuộc điện thoại giao dịch với k/h
của nviên: sô
-
cuộc điện thoại giao dịch với k/h
-
Số lượng hồ sơ k/h: Vơi một số DN, số lg hồ sơ k/h
rất quan trọng, nviên bh đc giao dịch chi tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiếi về k/h để có thể
liên lạc giao dịch.
-
Số k/h ghé thăm: chi tiêu này ra hữu dụng với
các loại hình bán lẻ, các ctr'bh theo sự
kiện. Với các dn TMĐT, số lg k/h ghé thăm trang chủ là mt nền tảng qtrọg cần
đạt đc.
-
Mt pt llbh: th/h qua số lg và chất lg
của llbh. Mt này cụ thể đc đo lường thông qua chỉ tiêu số ng'đc huấn luyện, số
khoá học tổ chức, số nviên hoàn thành kế hoạch bh, số ng đc thăng chức, đề bạt
2.2.2.2Xây dựng và lựa chọn mt bh:
Mt bh đc xd căn cứ trên kquả dự bảo bh:
-
Mtbh có thế xđ:
+theo tg: mt bh ngày, tuần, tháng, quý, năm
+theo tt: mt bh theo từng điểm bh, theo tuyến bh, theo quận,
huyện, theo tỉnh, theo vùng.
+Theo k/h: k/h DN, k/h cá nhân, k/h qua đường, k/h truyền
thống, k/h mới...
+Theo điểm bh: điểm bh nhỏ lẻ, điểm bh trọng yếu, các siêu
thị...
+ Theo nviên bán
+ Theo kênh phân phổi: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán
trực tiếp, XK...
+ Theo sp ngành hàng.
-
Mt bh đc xây dụng theo 2 quy trình:
+ Qtrình từ trên xuống:
mt đc xđ ở cấp cao hơn, sau đó đc fân bổ xuổng các cấp bh cơ sở. Theo quy trình
này mt bh có tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các
cấp bh cơ sở. Dn có thề áp dụng các quy trình này cho các sp và tt truyền
thống, các doanh số khá ổn định và ít có biến động tt
♦
Qụy trình qtrị theo mt MBO: mỗi bfận cấp bh trực tiếp
bh trực tiếp xđ mt bh cho m và lập kế hoạch triển khai mt đó. Mt bh của cấp cao
hơn đc tổng hợp từ các mt bên dưới. Qtr này đc áp dụng khả fổ biến, ga tăng tính chủ động và sáng tạo của các
cấp bh. Đi kèm với qtr này là công tác đãi ngộ nsự tốt nhằm đảm bảo mọi
ng'nhiệt tình chủ động
♦
-Các mt bh luôn fải đ/ứng tiêu chuẩn
SMART( thông minh):
+ Tinh cụ thể(
specific): 1 mt fải cụ thể ko fải quá chung2. Vd: Mt tăng cường pt thêm các đại
lý trg quý I năm tới đc coi là mt chung2. Ngược lại, mt có thêm 100 đại lý
mới trg quý I năm tới trên địa bàn quận cầu Giấy, Hà Nội đc coi là cụ thể
+ Đo lường đc (
measurable): 1 mt fải đc th/h thông qua các con số dù nó là mt định tính hay
định lg.vd mt nâng cao m/độ hài lòng của kh đc coi là ko đo lường đc. Mt này
fải đc th/h thông qua các chỉ tiêu nhỏ hơn.Vd mt giảm tỉ lệ hàng bị kh trả lại
còn 2% hay giảm tg chậm
thanh toán của kh xuống còn dưới 15 ngày.
-
Có thể đạt đc(Achievable): mt đặt ra ko
đc quá đễ cũng ko thế quá khó đến mức ko thể đạt đc. Mt đặt ra fải đủ tầm để llbh có đc ý chí và tinh thần vượt
qua thử thách. Đi đôi với điều này là c/s đãi ngộ thành tích tốt nhằm tạo động
lực cho llbh hoàn thành và hoàn thành vượt mức mt.
+ Tính hiện thực(Realistic):
mt ko thể là giấc mơ, dn cần fài có kn đạt đc mt Mt hiện thực tức là fải xd đc
n~mt nền tảng, chi tiết để đạt đc n~mt lớn hơn. Mt có tính hiện thực khi nó đi
liền với các nguồn lực, dựa trên kquả dự báo tt, và đúng định hướng CL của DN
+ Giới hạn tg
(timeiy): cần fải lên kế hoạch tg hoàn thiện mt. Mt do đó gắn chặt với các mốc tg
theo ngày, tuần , tháng, năm...
Xđ
các
mt bh:
Các hđ bh đc chia làm n` nhóm khác nhau:
-
Các hđ chuẩn bị bán: thu thập ttin, n/c tt,
chuẩn bị phương án tiếp cận k/hm chuẩn bị hàng
hoá chuẩn bị hàng mẫu, in in tài liệu chuẩn bị bh...
-
Các hđpt mạng lưới bh: tìm, lựa chọn và kí kết các
hợp đồng với các NPP, các đại lý, các điểm bán.
-
Các hd tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho llbh : lên p/án về
nsự, tuyển dụng nsự, huấn luyện
nviên, th/h các chế độ và hđ tạo động lực cho lực lg bh.
-
Các hđ lquan đến kho bãi và bào quàn h2:
+ các hđ vận chuyển h2.
+ các hđ lquan đên dvụ sau bán
+ các hđ về kế toán tài chính, thanh toán tiền hàng.
+ các hđ quảng cáo và xúc tiến bán
0 nhận xét