3.1.1. Tổ chức các điểm và tuyển bh của dntm:

3.1.1.  Tổ chức các điểm và tuyển bh của dntm:

3.1.2.1 Kn điểm và tuyến bh của dntm:

-Điểm bh là nơi có bày các sp và dv của dn. Điểm bh là thành fần qtrọng cấu thành mạng lưới bh của dn.

-Tuyến bh là tập hợp các điểm bh trg fạm vi ko gian địa lý í định. Thông thường, 1 tuyến bh đc quản lý bởi 1 nviên bh.

Điểm bh của dn thường là các cửa hàng, các đại lý, các hộ kd, các chợ, các siêu thị, trung tâm tm. Dn thường chia điếm bh thành 3 loại:

-Các điểm bh lớn: bao gồm các kh có doanh số qtrọng như các siêu thị, trung tâm tm, các cửa hàng bách hóa lớn. Với các điểm bh này việc đưa h2 vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi fải đàm fán lâu dài.

-Các điểm bh trọng yếu: là n~đại lý, điểm bh nằm ở n~địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu NTD.Các điểm bh này có doanh số ổn định.

-Các điểm bh nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khư dân cư, có doanh số nhỏ, các điểm bh này có tác dụng tăng doanh số trg tt bão hoà.

*Fân loại các điểm bh theo tiêu thức sở hữu:

-Điểm bh thuộc sỡ hữu của dn: dn đầu tư và bố trí llbh. Dn triển khai mạng lưới điểm bh thuộc sở hữu của m` đòi hỏi fải có vốn lớn và làm tốt công tác qtrị nsự.

-Điểm bh đối tác: các đại lý, các siêu thị, các cửa hàng chấp nhận bh của dn. Dn ký kết với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bh đb là công tác xúc tiến bh.

•Điểm bh nhượng quyền: hợp đồng nhượng q` có ràng buộc chặt chẽ q` và nghĩa vụ của 2 bên vì đối tác sd thương hiệu của dn.

3.1.2.2.      Lưa chon điểm và tuyến bh:

-Với c/s fân fối độc quyền: sp của dn đc fân fối bởi các đại lý độc q'tại 1 khu vực địa lý nhất định. Dn lựa xd các tiêu chí lựa chọn nhà fân fối độc q' và tiến hành pt tt thông qua qtr' lựa chọn các nhà fân fối độc q`. Dn và nhà fân fối độc q' thỏa thuận với nhau q'lợi và nghĩa vụ của 2 bên. c/s này áp dụng cho các sp cao cấp, thương hiệu mạnh

•Với c/s fân fối chọn lọc: Dn tiến hành lựa chọn đại diện bh và đại lý với n-tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và các nhà fân fối k fải độc quyền, c/s này fù hợp với n~sp đòi hỏi dv sau bán.

-Với c/s fân fối đại trà: dn sẽ khai thác all trung gian có thể để đưa sp đến với đa số k/h. Thông thường, sp tiêu dùng thường áp dụng c/s fân fối này.

*trg tổ chức các điểm và tuyến bh, mt của dn thường bao gồm:

-Mt fủ dầy: tỷ lệ fủ dầy của tt đc đo bằng số lg điểm bán có hàng của dn/ tổng số điểm bán có trên tt. Dn fải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trg khu vực tt khi họach định mt này.

-Doanh số của điểm bản: Mt là khi h2 đã có mặt ở điểm bán thì fải chiếm vị trí đẹp, fài đc trình bày đẹp, bắt mắt và fải có doanh số gia tăng.

*CÓ 3 kiểu tiếp cận với trung gian: hợp tác, hùn hạp và lập ctr' fân fối.

-Sự hợp tác đc kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưg bày hàng, thi đua doanh số.

-Sự hùn hạp th.h cách làm ăn lâu dài, với lợi ích chung đối với nhà fân fối.

-Lập ctr' fân fối là kiểu thỏa thuận tiến bộ í. hai bên cùng vạch ra mt kd, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Công ty đó biến NPP từ cách nghỉ ở fía ng mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở fía ng bán.