3.1.1. Lựa chọn mạng lưới bh của dntnt

3.1.1.  Lựa chọn mạng lưới bh của dntnt

3.1.1.1.Môt số MH bh cơ bản của dnlm

Mô hình bán hàng theo khu vực địa lý:

-Mạng lưới bh theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bh cơ bản nhất theo sự fân chia lãnh thổ. NQT bh khu vực có toàn q'qđ việc kd sp trg danh mục mặt hàng kd của dn cho all kh trg khu vực do m'fụ trách.

•Ưu điểm: Tiết kiệm cp cho đội ngũ nviên bh; lựa chọn đc sp hh fù hợp với nhu cầu của nhóm k/h theo từng khu vực; xđ rõ trách nhiệm của từng bfận bh trg mỗi khu vực; tính đơn giản của mạng lưới bh này cho fép NQT đễ dàng đảm nhận cv, nviên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn.

Tồng GĐ-X3Đ bh->GĐ khu vực 1,GĐ khu vực 2,giám đốc khu vực 3, giám đốc khu vực 4->mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng.

-Nđiểm: tập trung về vđề văn hóa nên có thể dẫn tới tình trạng ko hiểu biết về hh, sp của nviên bh gặp khó khăn; LL lđ tại chỗ đôi khi ko đáp ứng đc nhu cầu; các nviên bh giỏi bị fân tán , ko tạo sự kết hợp; ra qđ cục bộ, hạn chế trg việc kết hợp.

-LL bh bao gồm các chức danh chủ yếu sau: GĐbh, GĐbh chi nhánh,GĐbh khu vực tt, giám sát bh, mại vụ bh fụ trách các khu vực tt nhỏ hơn, nv hh, nvpttt.

b, Mô hình mạng luới bh theo sp, ngành hàng:

-mô hình tổ chức mạng lưới bh theo sp, ngành hàng dựa vào đ2 tinh chất của sp h2 dv để fân chia llbh. MH này đb thích hợp với n~ kd n~mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đ/ứng nhu cầu kỹ thuật về sp của kh

-Ưu điểm: nviên bán hàng fát huy đc những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sp,nhờ vậy mà dn tận dụng và pt các nviên bh giỏi cả kiến thức chuyên môn và năng khiếu bh về 1 số sp nào đó, cho fép dn có thể cung cấp những dv tốt nhất cho kh.

-N điểm: cp cao dẫn tới cp sp cao, gặp khó khăn trg công tác qlý nsự.

-Mô hình mạng lưới bh theo sp, ngành hàng: TGĐ-> GĐ bh -> GĐ mặt hàng A, GĐ mặt hàng B, GĐ mặt hàng c.

c.                    Mô hình mạng lưới bán hàng theo kh

-Là mô hình tổ chức mạng lưới bh tương đối hiện đại và ngày càng trở lên fổ biến, việc tổ chức mạng lưới này đc dựa vào đ2 của kh như quy mô sp, thói quen mua sắm, tiêu dùng sp. Việc fân loại này sẽ thuận tiện trg bố trí llbh theo năng lực của từng người và thực thi các c/s bh cho từng nhóm kh.

•Ưu điểm: Mỗi nhánh chi tập trung fục vụ 1 bfận kh nhất định nên có đk n/c kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ. T/m~tối đa nhu cầu của kh để đạt đc mt bh.

-N điếm: dễ trùng lặp gây lãng fí nguồn lực

-MH mạng lưới bh theo kh: TGĐ -> GĐbh -> kênh siêu thị, kênh đại lý bán buôn, kênh đại lý bán lẻ -> các điểm và tuyến bh.

d.                    Mô hình mọng lưới bán hàng hỗn hợp:

-Là cách thức tổ chức mạng lưới bh thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đ2 riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới khác.

-LLbh theo mạng lưới bh hỗn hợp có thể bao gồm cả GĐkd, GĐ ngành hàng, GĐ khu vực, giám sát và mại vụ bh, nviên bh, nviên pt tt

 3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mang lưới bh

Mô hình tổ chức mạng lưói bh của đn tốt fải đảm bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới:

•Dòng vận động vật chất của sp: h2 đc lưu chuyển từ ng'ban đến ng'mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải và kho bãi...

-Dòng thanh toán về sở hữu: h2 đc bán đi và dn về thu tiền về

-Dòng ttin xúc tiến bh: kết nối dn và kh cuối cùng. Các ctr và c/s bh của dn hiệu quả cao hay thấp fụ thuộc vào công tác xúc tiến bh.

•Dòng ttin ksoát bh: 1 mạng lưới bh tối ưu fải cho fép dn nắm ttin và p/ứng nhanh với các biến động tt. Một số mạng lưới bh cho fép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng hoặc rút ngắn khoảng cách giữa các dn và tt sẽ cho fép dn th/h đc mt này.