2.2.1 dự báo bán hàng

2.2.1 dự báo bán hàng

2.2.1.1. kn và vtrò của dự báo hh

Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc xẩy ra trg tương lai. Nghệ thuật của dự báo th/h ở cả chiều rộng về chiều sâu tư duy. Kinh nghiệm về kd cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các pp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của việc xảy ra trg tg tới Dự báo bh là qtr'xđ các chi tiêu bh trg tương lai và triển vọng đạt đc các chí tiêu đó. Kquả dự báo làm cơ sở xđ hạn ngạch bh và dự trù ngân sách bh .Bời vì cả mt bh và ngân sách bh là hệ quả trực tiếp của dự báo bh, do đó NQT bh bị phụ thuộc n' vào dự báo bh để phát triển các kế hoạch của DN và trg việc kiểm soát các hđ của nviên bh. Dự báo cho phsp NQT bh lên kế hoạch phân công nsự để đảm bảo khối lg bán và mt lợi nhuận đc hoàn thành

Mt bh dành cho mỗi nviên bh là quy định pháp lận đối với all nviên cũng như với NQT để đo lường và đ/giá việc th/h. ngân sách bh quy định số tiền cần có để hoàn thành mt bh trg một gđ nhất định. Như vậy tính chính xác của dự báo trờ thành một ytố tâm lý trg hđ thành công ở khu vực của NQT bh

2.2.1.2. kquả của dự bảo bh

Dự báo bh thường đc tiến hành cho tuần, quý, sáu tháng và năm. Dự báo bh có thể đc tiến hành theo theo khu vực tt, theo sp, theo nhóm k/h,

-Kquả dự báo bh đc th/h thông qua 2 chỉ tiêu:

+ chỉ tiêu định lg: quy mô tt, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng tt„ trg đo chỉ tiêu quan trg nhất là số lượng sp có thể bán đc theo nhóm k/h, thị trg, điểm bán, nhân viên bán..

♦                     chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh...

-kquả fải đảm bảo chứa đựng thôg tin vị bốn ytố:

♦                     năg lực tt: đây là dự báo klg hàng bán cao nhất có thể có của một sp, dịch vụ trên tt của all đtct, trg một gđoạn nhất định

+ Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lg hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở tt cụ thể trg một gđh nhất định

+ Năng lực bh của DN đây là slg cao nhất của năg lực tt mà 1 DN có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng săn có của nó một cách đáng tin cậy.

+ Dự báo bh của DN: đó là đ/giá số lg bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sp( dịch vụ) trg tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở một tg nhất định trên all tt mà DN tham gia cạnh tranh.

2.2.1.3. các căn cử dự báo bh:

-căn cứ vào các tiêu chí sau :

+ số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lg tt và một số đ2 trg thói quen, tập quán mua sắm. Mật độ dân cư là chỉ số qtrg để dự báo dsố và phân bổ chi tiêu bh theo khu vực thị trg

+GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự bảo khả năng thanh toán, dự báo số lg hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra đc những ctr'bh phù hợp...

- số lg bh. Nắm bắt đc thông số lg k/h sẽ giúp NQT bh dự tính đc dn, hoạch định phương thức và c/s bh cho từng nhóm k/h, phân bổ hạn ngạch..

-sản lg của ngành. Nắm bắt đc sản lg của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xđ tương quan thị phần và mt doanh số của DN.

-Thị phần trg ngành. DN so sánh dsố của m với các DN quan trọng trong ngành để nắm đc thị phần tương đối. thị phần tương đối làm cơ sở cho NQT bh dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo p2 thống kê kinh nghiệp.

-kim ngạch xuất NK. kim ngạch xuất NK cho biết dung lg tt và tình hình cạnh tranh.

2.2.1.4. P2 dự báo bh.

Một số p2 dự báo bh:

-P2 chuyên gia: NQT bh dựa trên kquả đ/giá của nviên bh hoặc cán bộ qlý bh để tổng hợp, ptích, xđ chỉ tiêu kế hoạch bh. Theo p2 này, DN sẻ tổng hợp ý kiến và dự báo kquả bh từ các cấp bh trg DN, sau đó tổng hợp và xử lý. P2 này có ưu điểm dề làm, nhanh và cp thấp.Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kquả dự báo có thể có sai lệch lớn.

•pp điều tra khảo sát, NQT bh tiến hành điều tra nhằm có đc các kquả về hành vi k/h và k/h tiềm năng, tình hình dự kiến của các đtct... kquả điều tra giúp các NQT ptích tổng hợp các ttin tt và kn của dn để xđ chỉ tiêu bh. P2 này đòi hòi n'công sức, tiền bạc và tg. Hơn nữa, nó đòi hỏi dn fải có năng lực n/c tt tốt. Một số dn có thể sd các cty n/c tt để tiến hành điều tra dự bảo bh

-P2 thống kê kinh ng:NQTBH đưa vào kquả bh tg trc và căn cứ vào các ytố à/h trg tg tới để dự báo bh.P2 này thường đc áp dụng trên ttế trg n-gđ tt ổn định

2.2.1.5. Quy trình dự báo bh:

về phương diện tổ chức có 2 qtrình dự báo bh cơ bản là từ trên xuống và từ dưới lên:

+ Qtrình từ trên xuống : quy trình dự báo bh từ trên xuống cũng đc gọi là pp chia nhỏ. Trg qtr này, dự báo bh đc th/h ở m/độ kd chung or cấp DN. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lg bán kỳ trc và các m/độ về nguồn tiền dự báo bán đc chia nhỏ ra dần theo các đvi tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sp cho các khu vuc bh. Dự báo tổng thể thường căn cứ vào nhu cầu tt, thị fần, doanh số các kỳ trc, kế hoạch của 1 số dự án lớn..

+ Qtr' từ dưới lên: Qtr'này còn đc gọi là p2 xd lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bh tương lai vet u sp từ những ng có kiến thức hiểu biết về cả đk tt, các dự báo theo sp sau đó đc tổng hợp theo all sp và đvị để lập ldự báo bán của cty. Tiếp theo dự báo này có thể đc xđ bởi bfận ptích đê tính đến các đk kt , kn tiếp thị và các sp mới.